Inditex… o de cómo vender más con muchas menos tiendas

¿Quién dijo que para vender más hay que abrir más tiendas? Inditex lleva cuatro años haciendo justo lo contrario: ha cerrado casi 1.000 establecimientos y, mientras tanto, ha disparado sus ventas y su beneficio. Quizá el problema del retail no sea tener pocas tiendas, sino tener demasiadas.

Hay un dato que debería hacer reflexionar a buena parte del retail. Inditex ha pasado de 6.370 tiendas en el primer semestre de 2022 a 5.444 en el mismo periodo de 2026. Son 926 establecimientos menos, un 14,5% de reducción. Y, sin embargo, en ese mismo periodo su facturación ha crecido un 33% y su beneficio neto un 66,1%. No es una paradoja. Es, probablemente, una de las mejores demostraciones recientes de que el problema del retail no es tener muchas tiendas, sino tener las tiendas adecuadas.

Lo que ha hecho Inditex es simple: eliminar parte de una red que ya no consideraba suficientemente productiva, concentrando recursos en una estructura más eficiente. Su estrategia lleva años orientada hacia menos establecimientos y de mayor tamaño, con reformas, reubicaciones, absorciones y aperturas selectivas. El grupo no está abandonando el canal físico; está concentrándolo. Y la diferencia es importante.

Cerrar una tienda pequeña que canibaliza las ventas de otra cercana puede ser una mejora, no un retroceso. Si parte de esas ventas se trasladan a un establecimiento más grande, mejor situado y con una oferta y una experiencia superiores, la compañía puede reducir costes y, al mismo tiempo, vender más.

Es una lógica muy diferente de la que durante años dominó el retail: más tiendas equivalen a más ventas. Inditex está demostrando que, en determinados modelos, más productividad por tienda puede ser mucho más importante que más tiendas.

Además, las ventas de Inditex proceden de un modelo integrado de establecimientos físicos y canal online. Por eso, comparar únicamente el número de tiendas con la facturación sería simplificar demasiado. Una tienda ya no funciona exclusivamente como un punto de transacción. Es escaparate, espacio de experiencia, herramienta de marca, punto de recogida, generador de tráfico digital y parte de una red logística mucho más amplia.

La tienda física ha dejado de ser un canal aislado para convertirse en una pieza del sistema comercial. Eso permite que una red más pequeña pueda ser, paradójicamente, más potente. Y esto no demuestra que cerrar tiendas haga crecer las ventas; demuestra algo mucho más interesante: que una red comercial puede estar sobredimensionada respecto a su capacidad real de generar negocio.

Durante años, muchas empresas han entendido la expansión casi como una cuestión matemática: abrir más puntos de venta, ganar distribución y estar presentes en el mayor número posible de ubicaciones. Pero una tienda tiene un coste enorme. Alquiler, personal, stock, suministros, mantenimiento, logística, reformas...

Una tienda que factura poco no es necesariamente irrelevante para una marca, pero sí puede ser una mala inversión empresarial. La cuestión, por tanto, no debería ser cuántas puertas tiene abiertas una compañía, sino cuánto rendimiento obtiene de cada una.

Los números de Inditex son contundentes. Sus ventas en el primer semestre han pasado de 14.845 millones de euros en 2022 a 19.755 millones en 2026, mientras que el beneficio neto ha aumentado de 1.794 a 2.980 millones. Es decir, mientras las ventas han crecido alrededor de un 33%, el beneficio lo ha hecho un 66%. Eso es productividad.

Y aquí es donde el caso de Inditex empieza a resultar especialmente interesante para la industria deportiva. El sector lleva años hablando de distribución, expansión, omnicanalidad y de la necesidad de que la tienda física aporte valor. Sin embargo, todavía existe cierta obsesión por ganar presencia, sumar puntos de venta y conseguir estar en el mayor número posible de tiendas.

Quizá habría que cambiar la pregunta. No preguntarse tanto “¿en cuántas tiendas estamos?”, sino “¿qué productividad genera cada una y qué función cumple dentro del ecosistema de la marca?”. Una red de 100 tiendas improductivas puede valer bastante menos que una red de 60 establecimientos bien ubicados, bien surtidos, con servicio especializado y conectados con el ecommerce.

Y esto es especialmente relevante en el deporte, donde el valor de la tienda no debería medirse únicamente por el volumen de producto vendido. El asesoramiento, la especialización, el servicio, la comunidad y la capacidad de generar confianza pueden ser tanto o más importantes.

Inditex no está demostrando que las tiendas hayan muerto. Está demostrando que las buenas tiendas son más importantes que nunca…