Un universo técnic, con mucho de moda

Hablar hoy de 'outdoor' es hablar de una tendencia transversal que va mucho más allá del deporte. La naturaleza, el senderismo, la montaña o el trail running se han integrado con fuerza en la vida cotidiana de millones de personas que encuentran en ellos salud, desconexión, identidad o propósito. Las cifras de participación crecen, las marcas invierten, los contenidos se multiplican y la práctica se ha democratizado como nunca antes.

Este segmento del mercado deportivo —históricamente vinculado a la tecnicidad, la especialización y el conocimiento profundo del medio— ha abierto sus puertas a un público más amplio, menos experto, más urbano y más transversal. Es una buena noticia. Pero también una sacudida para muchos modelos tradicionales de venta y para quienes durante décadas sostuvieron este universo desde la proximidad, la tienda física o el consejo experto.

Aunque la pandemia fue un punto de inflexión para la actividad al aire libre, conviene recordar que el crecimiento del outdoor no nació con el confinamiento. Ya desde antes, muchos ciudadanos habían empezado a mirar hacia el exterior —y no solo en el sentido físico— en busca de alternativas saludables y experiencias diferentes. El COVID-19, con sus restricciones y su impacto en la conciencia colectiva, no hizo más que acelerar una tendencia que ya se gestaba: la necesidad de contacto con la naturaleza, la revalorización del tiempo libre, el rechazo a espacios cerrados y masificados, y una creciente sensibilidad medioambiental.

Esto llevó a una auténtica explosión de la práctica, sobre todo en disciplinas de bajo umbral técnico: caminar, hacer senderismo, trekking suave, salir a correr por el bosque, escalar en rocódromos urbanos… Actividades todas ellas que no requieren grandes conocimientos, pero sí un equipamiento mínimo. Y ahí, el mercado se encontró con una demanda creciente… pero también con un consumidor diferente.

Durante décadas, el outdoor fue un reducto técnico. No bastaba con vender una chaqueta: había que explicar membranas, costuras termoselladas, columna de agua o la diferencia entre una bota rígida y una semirrígida. Ese tipo de venta exigía un vendedor formado, un consumidor implicado y una tienda con stock, tiempo y conocimiento para ofrecer un asesoramiento detallado. Era una experiencia de compra donde la confianza se construía cara a cara, y donde el producto era sólo una parte del valor: la otra parte era el consejo experto, del prescriptor.

Esa realidad todavía existe —y sigue siendo fundamental en segmentos como la alta montaña, la escalada alpina, el esquí de travesía o las expediciones en condiciones extremas—, pero ha dejado de ser el eje central del negocio. Ya no es la única puerta de entrada al universo outdoor. En paralelo, ha crecido con fuerza un nuevo perfil de consumidor que no necesariamente busca el límite, sino el bienestar; que no escala un tresmil, pero quiere sentirse parte del mismo paisaje.

Hoy, el outdoor también es un fenómeno estético. Muchas personas compran una prenda técnica no porque necesiten protegerse de una ventisca a 3.000 metros, sino porque valoran su comodidad, su durabilidad, su polivalencia y, cada vez más, su diseño. La prenda técnica ha salido de su nicho natural y ha conquistado el asfalto: es habitual verla en el metro, en cafeterías de moda o en el día a día urbano. No es solo equipamiento: es una declaración de estilo y de actitud. Vestirse como quien está preparado para una aventura, aunque la jornada transcurra entre la oficina y el gimnasio.

Así ha emergido una nueva categoría híbrida: el outdoorwear, que combina tecnicidad y estilo urbano, protección real y lenguaje estético. Marcas que antes eran patrimonio exclusivo de montañeros experimentados se han convertido en referentes también para diseñadores de moda o creadores de tendencias. Esta fusión ha llevado al sector a conquistar nuevos públicos, nuevos canales de venta y nuevos usos, donde la prenda técnica ya no se mide solo por su resistencia al agua o al viento, sino por su versatilidad y atractivo visual.

Esta evolución ha ampliado las oportunidades de negocio, pero también ha redefinido las reglas del juego. Ya no basta con ser técnico: hay que ser deseable. Y para muchas marcas y tiendas tradicionales, ese cambio de código implica repensar su propuesta, su comunicación y su presencia en un ecosistema comercial mucho más competitivo y rápido que el de hace solo una década.

En este contexto, el segmento de gama media ha ganado un protagonismo decisivo en la evolución del outdoor. Durante años, muchas marcas situaban sus apuestas entre dos polos bien definidos: por un lado, productos de altísima gama, diseñados para expediciones en entornos extremos o actividades muy técnicas; por otro, líneas de entrada más asequibles, pensadas para usuarios primerizos o con un presupuesto limitado. Sin embargo, en la última década ha emergido con fuerza un público intermedio, compuesto por usuarios ocasionales pero exigentes, que buscan calidad, funcionalidad y durabilidad sin necesidad de contar con los últimos avances tecnológicos o características ultra especializadas.

Este crecimiento del público intermedio ha sido un motor clave para que la mayoría de fabricantes hayan reforzado y consolidado esta franja media en sus catálogos, diseñando productos que combinan buen rendimiento y materiales fiables con un precio razonable. En otras palabras, han democratizado el outdoor, acercándolo a una audiencia mucho más amplia y diversa, que no solo valora la tecnicidad, sino también la relación calidad-precio y la versatilidad para su día a día. Esto se traduce en prendas y equipamientos que sirven tanto para una caminata ocasional en la naturaleza como para el uso urbano o viajes de fin de semana, ampliando así el abanico de usuarios potenciales.

La consecuencia más evidente es que hoy la mayor parte del volumen de ventas en el sector se concentra en esa franja media, transformando el mapa comercial y la estrategia de muchas marcas. Esta nueva realidad ha favorecido no solo a firmas con larga tradición, que han sabido adaptarse y reinventarse para responder a las nuevas demandas, sino también al nacimiento y crecimiento de nuevas enseñas que han surgido directamente en este terreno, enfocadas en ofrecer productos funcionales, con estilo, a precios competitivos y con canales de venta modernos.

Además, este auge del segmento medio ha impulsado el desarrollo de estrategias de distribución muy variadas y flexibles. Los operadores online han captado gran parte del crecimiento, ofreciendo plataformas con una amplia oferta, comparativas de producto y facilidad para la compra desde cualquier lugar. Paralelamente, el canal multideporte y algunas grandes superficies han ganado una enorme cuota de mercado, gracias a su capacidad para atraer a un público diverso, que busca comodidad y accesibilidad en la compra. Esta pluralidad de canales refuerza el mensaje: el outdoor ya no es un nicho exclusivo, sino un fenómeno transversal, que abarca estilos de vida, edades y motivaciones muy distintas.

En definitiva, la consolidación de la gama media en el outdoor no solo representa una oportunidad de crecimiento para el sector, sino también un desafío para mantener la calidad y la innovación, sin perder de vista la diversidad y las necesidades de un consumidor cada vez más informado y exigente. Es un momento clave para que fabricantes, distribuidores y vendedores sepan combinar experiencia técnica con cercanía y adaptabilidad, garantizando que el outdoor siga siendo un espacio de conexión auténtica con la naturaleza, accesible para todos.

Este cambio ha dejado en una posición delicada al comercio especializado tradicional. Tiendas que durante décadas fueron referencia por su asesoramiento técnico, su vínculo con la comunidad y su cercanía al usuario han visto cómo el cliente cambia de hábitos. Ya no siempre necesita el nivel de consejo que ofrecían. O lo busca por otros medios —vídeos, influencers, reseñas online—. O, sencillamente, compra por comodidad, precio o disponibilidad inmediata. Si a ello se le suma la presión del canal digital, el resultado es un descenso en la rentabilidad, la rotación de stock y, en algunos casos, el cierre de establecimientos históricos.

No se trata de una desaparición inminente, pero sí de un proceso de reconfiguración. Las tiendas especializadas siguen teniendo un valor diferencial, sobre todo cuando apuestan por la experiencia, la comunidad, el servicio postventa o la formación. Pero deben reinventarse. Ya no basta con tener buen producto y buenos conocimientos. Hay que saber comunicarlo, generando contenidos propios, actividades o valor añadido. Y eso no siempre está al alcance de pequeñas estructuras, especialmente si no hay relevo generacional.

Otro factor esencial en esta transformación ha sido la digitalización. Las plataformas online han crecido exponencialmente, no solo por precio, sino por surtido, rapidez y experiencia de usuario. Portales como Tradeinn o Deporvillage han consolidado su posición, mientras las grandes marcas han desarrollado sus propios canales directos. La omnicanalidad se impone como estrategia clave. Pero no todos han podido adaptarse con la misma velocidad.

La visibilidad del producto también ha cambiado. Ya no depende solo de los catálogos, sino de la capacidad de generar contenidos, de colaborar con embajadores creíbles, de estar presente en redes, plataformas de reseñas o medios especializados. Catálogos como La Biblia del Outdoor (más de 1.000 referencias ordenadas por actividades) se han convertido en herramientas imprescindibles para orientar a un consumidor que necesita ayuda, pero no siempre la busca en la tienda física.

El panorama es claro: el outdoor crece. Pero no lo hace de forma homogénea ni lineal. Crece de forma más diversa, fragmentada y transversal que nunca. La práctica deportiva en la naturaleza se ha democratizado y diversificado, impulsada por factores como la búsqueda de bienestar, el auge del turismo activo, la preocupación por la salud mental o el deseo de reconectar con un entorno más natural. El resultado es un ecosistema de usuarios muy distintos entre sí, que comparten escenario, pero no necesidades, hábitos ni expectativas.

Ya no hay un solo perfil de usuario, ni un único canal de venta, ni una sola motivación de compra. En un mismo sendero pueden coincidir una familia que hace una excursión de domingo, unos jóvenes que aprovechan para grabar contenido para redes, un corredor de montaña que entrena para su próxima ultra trail y un montañero experimentado que acumula décadas de expediciones. Todos ellos forman parte del universo outdoor. Todos ellos cuentan, consumen y generan tendencias. Pero cada uno requiere una aproximación distinta.

A ese mapa de públicos se suma la diversidad de canales de venta. El outdoor ya no se limita a las tiendas especializadas o a los comercios de montaña con tradición: hoy también se vende en plataformas online generalistas, en grandes cadenas, en tiendas de moda, en pop-ups urbanos o incluso en supermercados. Esta expansión multiplica el alcance del producto técnico, pero también plantea retos en cuanto a formación, asesoramiento, selección de surtido y credibilidad del canal.

Por eso, la clave no está solo en vender más, sino en segmentar mejor. En entender a cada público, en hablar su idioma, en ofrecerle lo que necesita y no lo que sobra en stock. En diseñar productos adaptados, mensajes diferenciados, servicios personalizados. En invertir en tecnología, pero también en pedagogía. Porque si algo no ha cambiado —ni debe cambiar— es que el material importa. Y cuando se trata de naturaleza, seguridad y funcionalidad, saber lo que uno lleva, cómo se usa y por qué es importante, sigue marcando la diferencia.

Formar al vendedor es esencial, pero también lo es formar al consumidor. Una chaqueta impermeable no es solo una etiqueta con cifras de columna de agua: es una herramienta que puede protegernos del frío, del viento o de una tormenta en altura. Unas zapatillas con drop específico, una mochila con sistema de ventilación o un arnés con certificación técnica no son productos intercambiables, sino piezas clave en la experiencia del usuario. Explicar todo eso —y hacerlo bien— es uno de los grandes desafíos del nuevo outdoor: lograr que la tecnicidad no desaparezca en favor del marketing, sino que se traduzca, se democratice y se comunique con claridad.

Entender la segmentación no es solo una cuestión comercial: es una cuestión de responsabilidad. Porque un sector que quiere crecer con solidez debe ser capaz de acompañar ese crecimiento con rigor, formación, sensibilidad y escucha. Y eso implica reconocer que el usuario ya no es uno solo… pero que todos merecen el mejor producto posible para la experiencia que buscan.