Nace la primera central de compras de golf independiente en España

Creada la pasada primavera, este año 2012 ha arrancado UCA Golf (Unión de Campos de Golf), una organización -pionera por su independencia- que pretende agrupar al mayor número de campos posible para afrontar los problemas comunes de manera conjunta.

La empresa está impulsada por Manuel Vázquez, un profesional del sector con años de experiencia en la distribución del material de golf; y Leo Velasco, un asesor financiero, ya retirado del mundo de la banca, que además es tío del jugador español en el Tour Europeo Álvaro Velasco. La amistad entre ambos, forjada en el campo de golf como compañeros de juego, se ha transformado ahora en una sociedad gracias a la iniciativa emprendedora de Manuel y a la implicación de Leo en el proyecto.

“En esta época de crisis descubres que todos los campos tienen prácticamente los mismos problemas, y que cada uno va tratando de solucionarlos por su cuenta”, dice Manuel Vázquez. “Si unimos las fuerzas e intentamos afrontar los problemas conjuntamente, la solución será más rápida y eficiente”. UCA Golf, dirigida a los campos de España, Portugal y Andorra, abarca muchos aspectos pero quizá el más interesante de la primera etapa que se está ahora abordando es la creación de una central de compras, donde los campos asociados pueden comprar a los proveedores con los mejores precios.

En esta primera fase se han incorporado unos 25 socios, que de manera inmediata han empezado a ver resultados. Los campos de golf son seleccionados por el know-how de UCA Golf, “teniendo en consideración el tipo de campo, con una dirección proactiva y una forma moderna de hacer las cosas, con un director que busca remedios a las enfermedades actuales de la economía, y que esté dispuesto a hacer cosas nuevas”, apunta Manuel Vázquez.

Aunque obviamente esté enfocado hacia los campos de golf, UCA Golf también tiene en cuenta a las tiendas urbanas de golf, incluso a los pitch & putts, de España, Portugal y Andorra, ya que por pequeños que sean, si tienen una buena gestión empresarial también pueden beneficiarse formando parte del grupo con los mejores precios, pudiendo así incorporando marcas que, por las exigencia de los pedidos mínimos, hasta ahora no podían vender.

Para Leo Velasco, la aceptación de la asociación ha sido una positiva sorpresa. “La verdad es que pensaba que iba a ser más complicado, que habría más recelos entre los campos, pero la verdad es que la primera etapa era ir a presentar nuestra idea con las manos en los bolsillos, con un PowerPoint, y mucha ilusión. Visitamos algo más de 40 campos. Nos ha sorprendido muy gratamente que de esas visitas, unas 25 sociedades que representan a más de 30 campos nos dieran el OK. Les gustó la idea, nos han apoyado con la información que les pedimos, con su potencial de compras para negociar en su nombre con los proveedores, y además, con un compromiso económico”.

Con este bagaje de 25 socios, que es su principal activo, en la segunda etapa UCA Golf ya se ha podido reunir con los proveedores, y su recibimiento ha sido también muy positivo. “Porque la central de compras no va en contra de los intereses de los proveedores”, afirma Leo Velasco. “Muy al contrario, hay muchísimas ventajas que tienen los proveedores con una central de compras. Desde un ahorro en costes comerciales, hasta una mejor venta del producto, una mejor gestión con los outlets, una mejor información de sus productos en las pro-shops, una comunicación inmediata en el lanzamiento de un producto, mejor planificación, etc. Quien por ejemplo quiera lanzar un producto puede hablar con nosotros, y en 24 horas lo tiene en primera línea de las pro-shops en todos los campos y tiendas asociadas. Queremos hacer el mercado más eficiente y todas estas ventajas las han sabido ver muchos proveedores, incluyendo grandes multinacionales de material duro y distribuidores nacionales, que en seguida han llegado a acuerdos con nosotros para desarrollarlo”.

Los primeros acuerdos se cerraron a la vuelta del verano, y los asociados de UCA Golf ya han comenzado a beneficiarse de las ventajas que los proveedores les dan al grupo. “Desde el primer día están trabajando con las mejores condiciones del mercado, que es lo que pedimos a los proveedores”, dice Leo Velasco. “No pedimos más que los demás, pero sí pedimos que siendo el grupo de compra con mayor volumen en España nos den las mismas condiciones que el otro mayor cliente al que les vendan, sea un Decathlon, un El Corte Inglés, un Golf’us… queremos ese precio para las tiendas de los campos, porque ahora somos tan grandes o más que ellos”.

Uno de los objetivos que se marca UCA Golf es conseguir trasladar la imagen del pro-shop como tienda con los mismos precios que tiene Decathlon, por ejemplo. “Queremos conseguir que el jugador entienda que el mismo precio que encuentra en Decathlon lo va a tener en el pro-shop del campo, porque vamos a comprar a su mismo precio. Por el momento solo vamos a trabajar con marcas buenas, no nos planteamos crear una marca blanca. Pero sí vamos a conseguir que la mejor bola, el mejor polo, el mejor juego de palos del mercado, lo puedan comprar al mismo precio”, apunta Leo Velasco.

Después de esta primera fase de captación de socios y los acuerdos con proveedores de material de golf, UCA Golf ha empezado a trabajar con los proveedores de maquinaria y mantenimiento de campos, un proceso que va a ser un poco más largo ya que hay que conocer bien este mercado. Al mismo tiempo ya ha empezado con la tercera fase, en la que ofrecen la posibilidad de unirse al grupo al resto de campos de golf, tiendas urbanas y pitch & putts, con el objetivo de generar un grupo más grande y potente.

La generación de green-fees, objetivo a medio plazo

Las ventajas que los campos pueden encontrar en la asociación se centran en tres áreas: la primera es el pro-shop; la segunda abarca todo el tema de la maquinaria y vehículos para campos, que pertenece a la segunda fase; y la tercera está integrada por una miscelánea, donde entran desde los seguros hasta las energías (todos los gastos que pueda tener un campo de golf en cuanto a electricidad, gasóleos, etc.), pasando por tour operadores, compañías aéreas, agencias de viajes, hoteles, empresas de mensajería…

Pero UCA Golf quiere ser algo más que una central de compras para sus asociados. “La central de compras es una parte importante, pero el proyecto de UCA Golf va más allá”, afirma Leo Velasco. “UCA Golf se puede convertir en una plataforma muy importante y llegar a lo más interesante para los campos en estos momentos, que es la generación de green fees. La gran mayoría de campos de golf en España son turísticos y buscan green fees básicamente en Europa, por el momento. La mayoría de asociados apoyan nuestras ideas para conseguir atraer jugadores a sus campos”.

En los últimos cinco años el mercado ha cambiado totalmente, y ahora los campos de golf de socios se están convirtiendo cada vez más en campos también de green fees. La mayoría de campos se están viendo obligados a abrirse poco a poco a nuevos tipos de ingresos para compensar las bajas de socios, la subida de las energías y demás gastos que les están reduciendo los márgenes, algo que no se soluciona subiendo las cuotas ni vendiendo green fees más caros.

“Otro tema que a los directivos que hayan estudiado en EE.UU. les va a interesar mucho es el benchmarking. Saber cómo estas tú respecto a la competencia en muchas áreas, si estás comprando a buen precio, si estas consumiendo mucho o poco en energías, agua, etc. con respecto a la media, si tu tienda factura mucho o poco, qué técnicas emplear para una mayor eficiencia en el trabajo… todo lo que puedas reunir para tener buena información”, dice Manuel Vázquez. “Y esto es algo que UCA Golf ya tiene en marcha, y por lo que ya vale la pena estar asociado”.

Por último, para hacer más eficiente la misión de UCA Golf se van a celebrar dos convenciones anuales. Unas reuniones a las que asistirán los asociados con el fin de hacer sus pedidos, ya que los proveedores vendrán a presentar su producto, el cual expondrán en las condiciones idóneas. Durante la semana de convención también se celebrarán jornadas de formación, a través de una empresa de merchandising americana, gracias a las cuales los responsables de tienda, por ejemplo, sabrán cómo mejorar su gestión, sus tácticas de venta de productos y green fees, cómo colocar el producto, el trato al cliente final, etc. “En nuestra intención está que los socios de UCA Golf seamos los primeros a quienes los proveedores presenten sus colecciones, antes que a los demás clientes”, concluye Manuel Vázquez.

fuente: www.MyGolfWay.com