• Actualidad Nacional
  • 31 de Ene, 2019

Opinión: H2H, por Jaume Ferrer

 Este febrero arranca con una nueva edición de ISPO. Y un año más, vamos a comprobar cómo, salvo algunas grandes cuentas (off y online) son muy pocos los detallistas españoles que acuden a Munich. Más allá de las razones por las que muchos detallistas dan la espalda a este tipo de encuentros (habrá muchas, desde las puramente económicas hasta las logísticas, pasando, obviamente, por el pasotismo) es obvio que una de las cosas de las que adolece más el sector en estos últimos años tiene que ver, precisamente, con la falta de interacción “física” entre marcas y tiendas. El contacto directo
se ha perdido en medio del vaivén tecnológico en el que nos movemos, y entre B2B, B2C y otros acrónimos, hemos perdido uno de los grandes valores añadidos de la venta: hablar cara a cara.


La tecnología se ha convertido en una herramienta imprescindible en nuestro día a día, tanto para comunicar como para vender, pero en el camino, se han deshumanizado las relaciones. Y lo han hecho hasta tal punto que, hoy en día, el contacto se ha convertido en un valor añadido. Y eso no es precisamente una buena noticia. El ordenador y/o el teléfono son nuestra herramienta de trabajo. Mandamos mails o WhatsApps en vez de llamar. Enviamos PDF o enlaces a una web en lugar de ir a enseñar nuestros muestrarios. Hemos interiorizado que lo fácil es lo rápido y que, móvil en mano, los que están lejos, aun estándolo, parecen estar muy cerca. El problema es que ello, a veces, muchas veces, en vez de acercarnos nos acaba alejando más.

Nos dirigimos hacia una sociedad más deshumanizada y no estaría de más que, además de obsesionarnos con el B2B o el B2C, diéramos un poco de protagonismo, o mucho, al H2H

Las nuevas herramientas tecnológicas tienen una larga lista de valores añadidos y, en muchos aspectos, han ayudado a mejorar nuestra relación con el entorno, pero también han acabado para enfriar el contacto. En el plano personal y, también, en el laboral. La visita sin avisar para preguntar qué tal van las cosas o ese café con el que se comparten más cosas que las estrictamente laborales han quedado en el olvido. Ahora basta un mensaje o, si es urgente, una llamada. Todo es más rápido, pero también es menos humano. Se sale menos, se visita menos y, sobre todo, se habla menos cara a cara. Y
al final, acabamos estando muy lejos.

Los tiempos han cambiado mucho. Los tiempos y los tempos. El cómo, el cuándo y el dónde se vende tienen muy poco que ver hoy con hace 10 ó 20 años. Las reglas de la comunicación entre marca y tienda se han transformado por completo y sería absurdo no aprovechar las infinitas ventajas que nos ofrecen las nuevas herramientas de comunicación. Pero eso no debería excluir otras formas más tradicionales de relacionarse. Seguramente sean menos efectivas en términos de rentabilidad (si medimos la rentabilidad en tiempo-inversión), pero son mucho más necesarias para algo tan vital como
la construcción de relaciones a largo plazo. La fidelización, vaya.

Por eso es importante aprovechar las pocas ocasiones que aún tenemos para vernos con nuestros proveedores o nuestros clientes. Las ferias han dejado de ser un punto de encuentro para comprar y vender. Son un punto de encuentro para relacionarse. Para hablar. Nos dirigimos hacia una sociedad más deshumanizada y no estaría de más que, además de obsesionarnos con el B2B o el B2C, diéramos un poco de protagonismo, o mucho, al H2H, al “Human to Human”. Hay que volver a encontrarse. A conocer. A hablar mirándose a los ojos. Y vender mirándose a los ojos. Hay que estrechar manos.

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