Fórmulas para incentivar las ventas y convivencia entre canales, temas centrales en la primera jornada de la II Outdoor Week

Esta mañana se ha inaugurada lo segunda Outdoor Week en las instalaciones del Barcelona Moda Centre (BMC) en Sant Quirze del Vallés. Tras una breve ponencia de Darío Rodríguez, director de la revista Desnivel, en la que ha dado algunas pinceladas sobre la evolución del outdoor, se han llevado a cabo dos mesas redondas en las que se ha puesto a debate dos de las principales problemáticas del universo outdoor –y del sector deportivo en general-: las estrategias para generar tráfico en la tienda y la compleja convivencia entre las tiendas tradicionales y los nuevos canales de venta online.

La primera de las mesas redondas, ‘Nuevas oportunidades y tendencias para incrementar las ventas en el canal retail outdoor’, ha contado con la participación de Jordi Merino, presidente de la Federació d’Entitats Excurisonistes de Catalunya; Juana María González, directora técnica de Alimenta; Jordi Pau, presidente de Nordic Walking Pirineus, y Luis Maté, encargado de Balmat. Darío Rodríguez ha sido el encargado de moderar el debate.

El tema central del debate ha sido, como era de esperar, las nuevas herramientas de comunicación que marcas y tiendas tienen a su alcance para comunicarse con el consumidor. La publicidad convencional ha dado paso a otras fórmulas con un mejor retorno y que estrechan la distancia entre el que vende y el que compra. La comunicación, se ha insistido desde la mesa, tiene que ser más directa y en ello tienen que trabajar, conjuntamente, marcas y tiendas. El futuro de las tiendas, sobre todo con la competencia de Internet, pasa por reforzar su imagen y, sobre todo, por construir una base de datos sólida que permita ejecutar estrategias de fidelización eficientes.

Unos y otros, además, tienen que buscar nuevas estrategias para generar tráfico en la tienda, y en estas nuevas estrategias, la formación y el asesoramiento tienen un papel muy importe. Hay que innovar y dar servicio al consumidor para que vaya a la tienda y, sobre todo, para que compre. “La tienda tiene que hacer valer su especialización para dar argumentos que vayan más allá del precio”.

Las tiendas, además, tienen un papel clave en todo lo que tenga que ver con la seguridad, asesorando al cliente sobre lo que realmente le conviene en función del uso que quiere darle al material. “La tienda –concluyó uno de los participantes- tiene la misión de enseñar a utilizar el material”.

Convivencia entre canales
La “batalla” entre el comercio online y offline sigue siendo uno de los temas más candentes del momento. El segmento ya tiene muy claro que ambos canales deben convivir sin entrar en guerras absurdas, pero desde el comercio se reclama un mayor respeto por parte de las marcas a la hora de abordar nuevos proyectos en la red, sobre todo los que tengan que ver con la liquidación de stocks.

El debate, moderado por Toni Amat, responsable de marketing de outdooractual.com y Tradesport, contó con la participación de Marc Costa, de Ski & Mountain; Francesc Bergés, de Vertic Outdoor; Alex Cucurull, de Sportivic; y Luis Maté, de Balmat.

Los stocks fueron, como hemos dicho, los grandes protagonistas del debate. Al fin y al cabo han sido las estrategias que han seguido muchas para liquidarlos lo que ha generado más controversias en el segmento. En este sentido, aunque es obvio que tanto marcas como tiendas tienen que buscar todo tipo de soluciones para dar salida a los restos, las tiendas presentes en la mesa –y en la sala- insistieron en que los proveedores deberían apoyarse en sus clientes “antes que en canales alternativos” para solucionar esta problemática. “Si las marcas trabajan conjuntamente con las tiendas, el problema se convierte en una virtud”, sentenció Bergés.

Sobre la convivencia entre canales, y partiendo de la base de que el segmento ya ha asumido completamente que el auge de la venta online es imparable, los asistentes se mostraron convencidos de que el futuro del comercio pasa, irremediablemente, por reforzar su presencia en la red, tanto a nivel de comunicación como, sobre todo, impulsando plataformas de venta online (propias o con terceros). Eso sí, si se apuesta por la venta online, hay que hacerlo en firme, dedicándole tiempo, esfuerzos y dinero, y teniendo muy claro que sólo funciona bien “si se gestiona como una tienda física”.

Ni marcas ni tiendas pueden dejar pasar las oportunidades que ofrece la venta a través de Internet, una herramienta que, bien gestionada “juega a favor del comercio tradicional”. Eso sí, hay que ser muy activo y empezar a asumir que ya no hay que hacer distinción alguna entre el offline y el online. Todo lo que permita vender más –y a más público- hay que meterlo en el mismo saco…