Opinión: Ferias sí, ferias no... por Ignacio Peralta

Mucho se habla en los últimos tiempos de la idoneidad o no de acudir a las ferias por parte de las marcas y la posibilidad real de tener retornos de inversión interesantes o no de ellas. Está claro que se encuentran ahora en entredicho: “que si en esas fechas ya he presentado la colección a todos mi clientes”, “que si los servicios ofrecidos no son los adecuados”, “que si la ubicación no es la ideal”, “que si no se consiguen muchos nuevos clientes”, etc. Muchas son las preguntas que actualmente se realizan sobre la gran mayoría de las ferias de nuestro sector, pocas se salvan.

Igualmente, las ferias suponen una importante parte del presupuesto para muchas de las marcas que allí exponen, dados sus elevados precios en general, y es lo que ha llevado a cuestionarse a muchas de ellas la necesidad o no de acudir. Varias marcas sabemos que ya han tomado una decisión al respecto y prueba de ello son algunas ausencias en la pasada ISPO 2018, hasta ahora impensables.

el modelo de feria tal y como se entiende hoy debe evolucionar y adaptarse urgentemente a las nuevas formas y necesidades de hacer negocio de hoy en día si quiere mantenerse atractivo para el sector.

Personalmente considero que las ferias es una enorme oportunidad para coincidir y charlar con colegas del sector (no sólo clientes) y poder intercambiar inquietudes e impresiones, cosa que de otra manera sería muy complicado. Es una oportunidad para salir de nuestras rutinas de mails, pedidos, clientes, entregas y poder ver y analizar el sector con otra y más amplia perspectiva. Revisar colecciones en su conjunto de la competencia, percibir las tendencias de manera directa para saber “qué se cuece” sin intermediarios o conocer las innovaciones más importantes. En definitiva, una oportunidad inmejorable para examinar y aprender sobre nuestra industria actual y su futuro.

Sin embargo, en las ferias es más difícil tener tiempo suficiente para nuestros clientes y todos sabemos que los tiempos han cambiado y con ellos la manera de hacer negocios. Debemos buscar nuevas formas de relaciones con los clientes, trabajando igualmente la experiencia de usuario (o mejor dicho, la experiencia de marca) como hacemos con el cliente final. No debemos de olvidar que si es en la red y en el entorno 2.0 donde mayormente trabajamos en nuestro día a día, es en los contactos personales y en el mundo 1.0 donde las relaciones duraderas y fructíferas se forjan o construyen.

Detrás de cada marca, detrás de cada distribuidor, detrás de cada grupo de compras o tienda minorista lo que hay es una persona, como tú o como yo, que valorará y apreciará ese trato personal y cercano, con el que deberemos de compartir nuestro tiempo para entender sus necesidades correctamente y ofrecerle el mejor producto posible para satisfacerlas. Es en gran parte por este motivo el que ha llevado a algunas empresas a decidir dedicar su recursos más en está línea y no en las ferias. A trabajar más de tú a tú con sus clientes actuales o futuros y no a exponer en estos grandes eventos. Ahora bien, conviene recordar que exponer en estas ferias trae también con ello una serie de beneficios como posicionamiento de marca, prestigio e imagen difíciles de conseguir en muchas ocasiones por otros canales. Ese “caché” que exponer en una feria te da son muy pocos elegidos los que pueden prescindir de él.

Debemos buscar nuevas formas de relaciones con los clientes, trabajando igualmente la experiencia de usuario (o mejor dicho, la experiencia de marca) como hacemos con el cliente final.

Por todo esto, es por lo que se hace muy difícil poder evaluar correctamente lo acertado o no de acudir a las ferias actuales o dedicar dichos recursos a otras acciones. Cada decisión trae a buen seguro puntos positivos pero se deja oportunidades. Pero lo que sí queda claro es que, si ya son más de una y más de dos las empresas que han decidido saltarse determinadas fechas, hasta ahora impensables, es que el modelo de feria tal y como se entiende hoy debe evolucionar y adaptarse urgentemente a las nuevas formas y necesidades de hacer negocio de hoy en día si quiere mantenerse atractivo para el sector.

Estaremos atentos a examinar y apreciar estos cambios en las distintas citas del calendario, así como a observar y analizar las acciones realizadas de aquellas empresas que han decidido o decidan no acudir a estos eventos. Promete ser muy interesante.