• Actualidad Nacional
  • 07 de Jun, 2018

Opinión: El prescriptor, por Jaume Ferrer

Dicen, los expertos, que para vender hay que transmitir experiencias. Vivencias. Escriben que el producto vende, pero también vende, y quizás más, el envoltorio. Y subrayan, también, que, si ese envoltorio es capaz de llegar a lo más hondo del consumidor, a sus emociones, el precio tiene muy poco que decir. Incluso puede que la calidad quede en segundo plano. Esa experiencia, esa historia que debe llevar empapada el producto, depende de las marcas y, sobre todo, de las tiendas. Ellas son el envoltorio. De ellas depende que el consumidor entre, se quede y compre.

Y en ese envoltorio, en esa burbuja de sensaciones que hay que construir para seducir al cliente, hay alguien que juega un papel clave. Fundamental. Una figura que, en los últimos años, ha caído en el olvido pero que ahora, justo cuando más fuerza tiene el online, vuelve a emerger como una pieza clave en la venta del offline: el vendedor, que pasa a ser el punto diferenciador. Frente al online y, también, en la lucha frente a las grandes cadenas, que se han convertido en grandes superficies cash & carry.

Sí, la gente se empeña en hablar de negocio, de producto, de relaciones entre marcas y tiendas, entre marcas y consumidores, pero al final, la venta más pura, la tradicional, la que todavía representa el gran grueso de las ventas, depende del contacto. Del trato vendedor-consumidor. De que el primero sea capaz de conectar con el segundo. De atraparlo. Y se atrapa, sí o sí, hurgando en las emociones. Vendiendo experiencias antes que productos. Vendiendo una subida agónica al Alpe D’Huez, una volea ganadora, un treking en Sri Lanka o un Iron Man en Kona. Vendiendo todo aquello en lo que se puede soñar con ese producto. Más allá del precio. Sin conexión emocional entre vendedor y cliente, sin un contacto entre ambos, el precio siempre se impondrá. Y será muy difícil que ese comprador se convierta en cliente.
El online seguirá creciendo, evidentemente. Y a una velocidad de vértigo. Pero jamás, jamás, tendrá esa capacidad para conectar con el cliente. Ese poder para conectar emociones. Para vender experiencias. Es una venta más práctica, más pragmática. Más fría. Venderá por pecio, pero nunca podrá dar confianza, placer, sensaciones, tranquilidad…

Una gran parte del comercio offline ve con cierta preocupación el crecimiento del ecommerce, sobre todo de algunas plataformas como Amazon o Alibaba. Y la preocupación está más que justificada. Pero resignarse no es una opción. Sobre todo, teniendo en cuenta que, en muchos sectores, entre ellos el deporte, el mundo offline sigue teniendo ciertas ventajas competitivas frente al online. Y la que mayor peso tiene es, precisamente, ese contacto directo. Esa posibilidad, relativamente asequible, de construir experiencias alrededor del producto. De explotar algo que el online jamás podrá tener: la conexión emocional entre quien vende y quien compra. Una conexión que implica a la tienda, a los consumidores y, también, o sobre todo, a la marca, que además de ir a por el consumidor directamente, tiene que trabajar codo con codo con sus clientes para ayudarles a atraer y retener al consumidor.

El poder de prescripción es el gran valor añadido del offline.

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