• Actualidad Internacional
  • 31 de Oct, 2014

HENRY, el nuevo consumidor estadounidense

Una de las principales bazas del marketing es conocer al consumidor. En ese campo, Estados Unidos ya tiene mucho ganado. Unity Market Luxury ha clasificado un nuevo grupo económico en el país que ha llamado HENRY en alusión a los "High Earners Nor Rich Yet", es decir, personas con sueldos altos pero que no todavía no son ricos.

En este nicho de mercado se incluyen las personas cuyos ingresos oscilan entre los 100.000 y los 250.000 dólares al año. Representa un porcentaje considerable de la población total (21 millones de familias) y, además, cada vez tienen mayor presencia debido a la creciente desigualdad que impera en el país.

Poder en el mercado
Además, su poder en el mercado es muy grande ya que copan la atención de las grandes marcas. Mientras que los consumidores cuyos ingresos están por debajo de los 100.000 dólares recortaron sus gastos durante la crisis, los HENRY aumentaron el consumo de lujo. "Esto significa que los HENRY son la nueva masa del mercado para el marketing y las marcas, que les tomarán como referencia para subir o bajar los precios", señaló Pam Danziger, presidente de Unity Marketing y autora del estudio.

Este consumidor "intermedio" es el objetivo de muchas marcas cuyo público objetivo son los ricos. Este segmento es muy atrayente porque gasta más, pero son un porcentaje muy inferior de la población total (no llega a los 3 millones de familias). Ahí es donde cobra importancia el nicho de los HENRY, ya que estos "casi ricos" sí pueden permitirse comprar marcas de lujo y son un porcentaje mucho mayor de la población total de Estados Unidos.

La imagen de marca
Para Unity Market Luxury, este segmento también es fundamental a la hora de consolidar la imagen de marca. Estos consumidores probablemente aumentarán su renta en los próximos años y, por lo tanto, también incrementarán su consumo. Danzinger señala que "es muy típico que las marcas identifiquen su público objetivo y se fijen en una edad, pero hoy también es necesario captar a la generación más joven de HENRY que oscila entre los 25 y 34 años".
Entre las marcas que ya piensan en los HENRY a la hora de elaborar sus estrategias de marketing destacan Michael Kors, Balck Box Wines o Trunk Club. Aunque no son las únicas, Costco, Leo Schachter o Apple también se enfocan en estos consumidores.

Estados Unidos es, sin duda, el mercado más importante para los bienes y servicios de lujo, señala la responsable de Unity Marketing, pero también recuerda que el mercado se está abriendo en China, donde cada vez aumenta más el gasto. Por eso, Danzinger destaca que es importante conocer al consumidor estadounidense, porque "si puedes hacerlo en EEUU, podrá hacerlo en cualquier parte del mundo".

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