• Actualidad Nacional
  • 20 de May, 2011

La mesa redonda sobre equipaciones confirma la complejidad del segmento

Fue una de las últimas mesas redondas de Sports Unlimited Valencia y, también, fue una de las más “movidas”. El mundo de las equipaciones anda revuelto en los últimos años, sobre todo desde la llegada de determinadas marcas que tratan directamente con los clubes. Los problemas de la guerra de precio y el malestar de algunas marcas que cuentan con la tienda en sus estrategias quedaron patente a lo largo del debate.

En la mesa, moderada por Jordi Petit, tres marcas, Joma, Errea y Legea, y tres tiendas, Mercagol, Deportes Leo y Player Sports. ¿Posiciones? Las tiendas, obviamente, cargando contra aquellas marcas que se saltan este intermediario y negocian directamente con clubes; y las marcas defendiendo su modelo, unas apoyándose en la tienda –caso de Joma-, y otras con un modelo distinto, basado en punto de distribución exclusivos y, porque negarlo, en algunos casos con una negociación directa con los colectivos.

Las posturas chocaron de frente, como era de esperar, pero todos los asistentes coincidieron en que la crisis ha sido uno de los agravantes de la guerra de modelos. Los colectivos están sufriendo y han tenido que reducir gastos. La demanda sigue siendo fuerte y, lógicamente, eso genera una guerra de precios muy fuerte. Guerra en la que si no se pasa por un intermediario –la tienda- se puede tener mejores precios. Y aquí está la clave.

Para algunos se ha desprestigiado el valor del equipamiento en pro del precio; para otros es una realidad que la marca el mercado y que lo que hay que hacer es ajustarse a ella y definir las estrategias, sean cuales sean, para ayudar a los colectivos y no a la tienda.

Desde Errea y Legea, dos de las marcas que, según los asistentes, han propiciado esta guerra de precios, se insistió en que su modelo, aunque es diferente, también pasa por la distribución, bien con puntos exclusivos, bien por tiendas propias. Los responsables de estas marcas pusieron en entredicho el modelo de algunos proveedores que negocian directamente con los colectivos y que, a pesar de que después derivan la venta a la tienda, “no lo hacen a aquella más próxima sino a aquella que es mejor cliente”.

Jordi Díaz, de Legea, aceptó que hasta la fecha la forma de actuar de la marca quizás no había sido la más adecuada, pero insistió en que la estrategia en España ha cambiado y que ahora operarán con tiendas propias –cuenta con tres en la actualidad y está a punto de abrir tres más- y, también, con algunas tiendas multideporte.

Otro tema que se puso sobre la mesa fue la apuesta que han hecho algunas multinacionales, especialmente Nike, por este segmento. La marca americana, como otras marcas, están apostando por tratar directamente con los colectivos, con un equipo de comerciales especializados en este universo. “Pactan condiciones y precios y la venta la derivan a la tienda. El problema es que esta venta se da en exclusiva a determinadas tiendas.” De todas maneras todos los ponentes, así como muchos de los asistentes, coincidieron –por segunda y última vez- en que la competencia de estas grandes multinacionales era relativa “porque jamás podrían competir, en servicio, con las marcas que ya dominan el mercado. Las equipaciones es un segmento en el que la proximidad es clave y en ese campo, por su manera de trabajar, no pueden luchar”.

¿La conclusión? Es un mercado con tanta oferta y demanda que es inevitable que haya una guerra de precios y diferentes estrategias de distribución. Unos buscan imagen, otros margen y otros volumen. Las tiendas, como siempre, en medio, defendiendo los modelos que les convierten en vendedores y criticando aquellos que tratan directamente con los colectivos, contra quienes ni ellos ni muchas marcas pueden competir.

Las cosas no cambiarán, aunque como señaló uno de los asistentes, “es más probable que las marcas que ahora derivan la venta a la tienda dejen de hacerlo y traten directamente con los clubes, que no que quienes ya actúan así renuncien a parte del margen para apoyar a un intermediario”.
 

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