• Opinión
  • 07 de Jun, 2006

Las tres Ces

Las ventas detallistas de artículos deportivos durante el primer semestre del año crecieron en España cerca del 7%. Mientras el calzado creció un 4,91% en valor, el textil volvió a tirar con fuerza con un incremento superior al 8%. Si sólo leyéramos estas cifras y no las analizáramos con más profundidad, uno acabaría pensando que los datos, o no se corresponden con la realidad, o son muy distantes a las sensaciones pesimistas que recibimos diariamente de los profesionales del mercado. Lo que sí sabemos seguro es que nuestro meercado está pasando por unos momentos un tanto complejos, y su perduración en el tiempo, está generando un importante incremento del pesimismo entre la mayoría de los representantes de los proveedores del sector, que a su vez, y como efecto dominó, contagian al resto. Es cierto que las cosas no están para tirar cohetes y que los detallistas, en estas dos últimas campañas, han recibido a los representantes con el cuento de la lágrima, argumentando que tienen el vaso del consumo medio vacío y que la saturada situación del mercado está muy dura -habilidad negociadora para, así, darle una vuelta más a la tuerca de la negociación y conseguir de las marcas, como mínimo, un par más de puntos de margen. Alguien dijo una vez que en toda adversidad, los lamentos hacen necios y la acción, sabios. Y los detallistas han optado por la acción de conseguir más margen a base de amplificar sus lamentos, quizás artos de gestionar marcas atléticas que siguen aportando poco margen por el alto riesgo que implica la programación. El problema no lo tenemos con la contención de las ventas, me afirmaba hace poco un importante detallista, el auténtico cáncer del sector son las programaciones, que nos obligan a trabajar sin rotación y a bajos márgenes. Si, además, estamos teniendo dificultades para liquidar los stocks, a la larga, aunque se venda lo mismo, se acaba ganando menos. El comercio deportivo debe comenzar a buscar las soluciones en este sentido, pues sino, la falta de beneficios, obligará a los detallistas, como ya está ocurriendo en las grandes ciudades, a vender sus locales o a desplazar las tiendas a ubicaciones de 2º nivel o a calles adyacentes. La batalla del consumo se la debemos de dejar a los políticos y a las grandes marcas, las que deberían de tirar del mercado (las pull). Ellos tienen la obligación moral de liderar la batalla contra el sedentarismo de nuestra juventud y potenciar la práctica deportiva para conseguir aumentar la cifra de consumidores potenciales. ¿Es complicado? Sin duda, pero por suerte ahora tenemos el apoyo de algunas instituciones públicas y privadas. Y debemos aprovecharlo. Dejémonos de pesimismos y de cruzar los brazos esperando que las cosas se solucionen solas o las solucionen otros. Ahora, más que nunca, es cuando debemos esforzarnos para encontrar oportunidades. Como se dice coloquialmente, haberlas, las hay; el problema está en ponerse. Quizás sería hora de aplicar las tres ces, las que utilizan, si quieren vender, los representantes de nuestro sector: cabeza, corazón y co...nocimiento.

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